چگونه پرسش‌های مرتبط با قیمت را پاسخ دهیم؟

وبسایت آی بازاریابی: بازاریابان تلفنی قدیمی و با تجربه بدون شک با این سناریوی قدیمی در رابطه با قیمت کاملا آشنا هستند:

مشتری بالقوه شما تلفن را جواب می دهد، شما خودتان را معرفی می کنید و یک توضیح خیلی کوتاه از قصد خود مبنی بر تماس بیان می کنید و سپس مشتری بالقوه بدون معطلی می پرسد: "قیمت چقدره؟"

این طرز برخورد در نگاه اول تا حدودی امیدوار کننده به نظر می رسد، درست است؟ البته که نه. در اغلب مواقع مطرح شدن سوالی در رابطه با قیمت آن هم در زمانی اینچنین زود چیزی جز یک دام نیست. در واقع مشتری بالقوه شما تنها دنبال چیزی است که بتواند در پاسخ به آن یک جواب رد یا "نه" بگوید و تلفن را قطع کند.

در واقع اینکه شما در آن لحظه چه قیمتی را عنوان کنید، اصلا اهمیت ندارد و طرف صحبت شما به هر جهت اعلام می کند که مبلغ اعلام شده خیلی زیاد است و بعد از آن خیلی سریع تلفن را قطع می کند.

باید توجه داشت که در این مرحله صحبت کردن از مبلغ خیلی نارس و ناپخته است، حتی اگر مخاطب شما علاقه خود به صحبت در رابطه با قیمت را اعلام کرده باشد. یک دلیل مهم در این رابطه اینست که، شما هنوز نمیدانید که مخاطب پاسخگو شما در پشت تلفن یک فرد یا مقام تصمیم گیرنده هست یا خیر. بنابراین بهترین پاسخ به وی در این موقعیت این است وی را با طرح جمله ای مشابه به جمله زیر از موضوع قیمت دور کنید:

"پیش از اینکه اصلا ببینیم امکان خرید این محصول برای شما هست یا نه؛ اجازه می خوام با طرح چند پرسش ساده ببینیم اصلا محصول ما نیازهای شما را برآورده می کند یا خیر."

اگر فردی که با وی صحبت می کنید در پاسخ با این درخواست شما موافقت کرد، پس باید گفتگو را ادامه دهید و سوالات معمول خود مبنی تشخیص واجد شرایط بودن مخاطب را مطرح کنید. اما اگر او مخالفت می کند و مجددا دنبال شنیدن یک عدد از سوی شماست، گزینه های مختلفی برای شما وجود خواهد داشت.

اول از همه اینکه شما باید یک تست کوچک انجام دهید تا ببینید آیا وی جزء معدود مخاطبینی است که آمادگی لازم برای خرید کردن در لحظه ای که به او بگوئید را دارد یا خیر. مثلا می توانید سوالی اینچنین را مطرح کنید که " آیا شما اطلاعات و شناخت کافی در رابطه با محصولات ما دارید که در صورت مناسب بودن قیمت مانع خاص دیگری در رابطه با خرید شما وجود نداشته باشد؟" اگر پاسخ وی مثبت بود، گفتگو را ادامه داده و مبلغ یا عددی را برای وی مشخص کنید.

اگر پاسخ وی منفی بود، باز از وی برای طرح پرسش هایی دیگر از این دست، اجازه بگیرید.

طرح طیفی از قیمت ها

یک راه حل ممکن دیگر نیز در این رابطه طرح طیف گسترده ای از قیمتهاست. به عنوان مثال، اگر چندین محصول مختلف با قیمتهای مختلف را برای عرضه در اختیار دارید یا اینکه محصولات شما با مجموعه متنوعی از گزینه ها همراه هستند که بر قیمت پیشنهادی برای آنها تاثیر می گذارد، می توانید برای پاسخ طیفی از قیمت را معرفی کنید که ابتدا و انتهای آن کمترین و بیشترین قیمت برای محصولات شما قرار داشته باشد و سپس بگوئید "برای اینکه بتوانم قیمت دقیق تری را برای شما اعلام کنم، باید چند سوال دیگر از شما بپرسم تا بتوانم نیاز دقیق شما مشخص کنم."

این روش در واقع راهکار قدرتمندی برای اثبات این موضوع به مخاطب خودتان هست که قصد مزاحمت برای وی را ندارید و در واقع برای کار خود نیاز به اطلاعات بیشتری دارید.

اما اگر شما فقط یک محصول داشته باشید یا اینکه محصول شما دارای گزینه ها یا آپشن های خاصی برای این مشتری نباشد، آنگاه طبیعتا امکان طرح طیفی از قیمت را هم ندارید. در عوض اگر مخاطب تاکید زیادی بر شنیدن یک رقم و عدد داشته باشد، می توانید خیلی راحت عدد مرتبط با مبلغ را اعلام کنید و سپس اعلام کنید که "با این وجود، اصلا دوست ندارم که مبلغ اعلامی به عنوان یک فاکتور یا عامل تعیین کننده در نظر گرفته شود، پس اجازه دهید بعد از اینکه اطلاعات بیشتری در رابطه با وضعیت شما بدست آوردم، در مورد قیمت و شرایط پرداخت با یکدیگر صحبت کنیم."

این رفتار طبیعتا ذهن مخاطب را نسبت به امکان اضافه شدن ارزش و در نتیجه دوست داشتنی تر شدن قیمت آماده و باز می کند.

نکته

فقط باید توجه داشته باشید که در صورت اعلام یک قیمت، چه خیلی زود چه قدری دیرتر که قدری از آغاز صحبت گذشته است، از آنجای مکالمه به بعد هر گفته و کلامی از طرف شما با مبلغ اعلام شده مقایسه می شود که آیا واقعا ارزش دارد یا خیر.