چطور شرکتی سودده داشته باشیم؟

دنیای اقتصاد: استیو جیلینگز (Steve Jillings)، کسب‌وکار جدید خود را که شرکت امنیت موبایل تله ساین است از شرکت کوچکی با چند کارمند به موسسه‌ای بزرگ با ۲۰۰ کارمند ارتقا داده ‏ و هر سال سرمایه‌اش را دو برابر کرده است.

این سرمایه‌گذار متولد نیوزیلند، در ۲۵ سال گذشته هشت شرکت مختلف را یا بنیان‏گذاری کرده یا به دست آورده و همه آنها را به کسب‌وکارهایی بزرگ و سودآور تبدیل کرده است. به گفته او «در این مسیر، آدم آن قدر اشتباه می‏کند و آن قدر درس می‏گیرد که می‏فهمد چه باید کرد. مثل این است که همه فیلم‌ها رادر این زمینه دیده باشید.» جیلینگز در سال ۲۰۱۰ مدیرعامل شرکت لس‏آنجلسی تله‏ساین شد، که امنیت اینترنتی ارائه می‏دهد و در آن موقع فقط ۱۲ کارمند داشت. این شرکت تخصصش ارائه سرویس‌های امنیتی به ۹ شرکت از مجموع ۱۰ شرکت بزرگ اینترنتی در آمریکا بود. از زمانی که جیلینگز مدیریت آن را برعهده گرفت، توانست هر ساله سرمایه شرکت را دو برابر کند. فروش این شرکت در سال ۲۰۱۲، ۲۵ میلیون دلار بود و پیش‌بینی می‌شود در پایان سال ۲۰۱۴ به صد میلیون فروش دست خواهد یافت؛ اما هدف نهایی آنها آن است که تا سال ۲۰۱۵ برای عرضه در بورس آماده شوند و سالی ۲۰۰ میلیون دلار فروش داشته باشند.

در اینجا باید به این نکته توجه کرد که چطور می‏توان استراتژی‏های درستی اتخاذ کرد تا شرکتی مثل تله‏ساین را با ۱۲ کارمند و شرایطی که در چهار سال پیش داشت، به این حد از کارآیی و پیشرفت رساند.

در زیر راهنمایی‏های جیلینگز را می‏خوانیم.


تیم رویایی تشکیل دهید

جیلینگز طی سال‌ها شبکه‌ای از مدیران مورد اعتماد ساخته که با آنها روابط خوبی دارد. وقتی خواست مسوولیت تله‏ساین را برعهده بگیرد، به هم‏تیمی‏هایش در شرکت‌های قبلی فکر کرد؛ او می‏گوید: «همیشه اولین کارم این است که افرادی را که تیم اصلی را تشکیل می‌دهند، مشخص کنم. باید تیم مدیریتی مناسبی درست کنید، تیمی که همه آنچه را برای انجام کار به بهترین نحو لازم است داشته باشد و کارش تمام و کمال رشد دادن شرکت باشد.»

جیلینگز می‏گوید اولین گام یافتن کسانی است که بتوانند مثل شما بزرگ شوند. پست‏های خالی رئیس مالی، رئیس بخش توسعه تجارت، فروش‌های بین‏المللی و معاون اجرایی، همه را از کسانی انتخاب کنید که قبلا با آنها کار کرده باشید. او می‏گوید: «نکته مهم این است که تیم اصلی را از کسانی انتخاب کنید که می‏شناسیدشان و قبلا خوب با آنها کار کرده‌اید. به این ترتیب، هر کس خودبه‌خود جایگاهش را می‏داند، همه شخصیت هم را می‌شناسند و نقاط ضعف هم را می‏دانند و این باعث می‏شود که به سرعت رشد کنید.»

همواره جذب نیرو داشته باشید.

جیلینگز می‏گوید: «ما همیشه استعدادهای جدید را جذب می‏کنیم. خوشبختانه توانسته‌ایم نیروهای زبده را با استفاده از شهرت‌مان یا تبلیغات‌مان پیدا و جذب کنیم، ولی همواره باید جست‌وجو کرد.»

کار را به افراد بسپارید و آزادشان بگذارید.

اگر می‏خواهید شرکت‌تان زود رشد کند، باید تا جایی که می‏توانید مسوولیت‌ها را به دیگران بسپارید. مدیرعامل باید برای مشکلات اساسی و در مقیاس بزرگ، وقت داشته باشد. جیلینگز می‏گوید: «روش مدیریتی من این است که دورنما و جهت حرکت شرکت را ترسیم کنم و بعد با مدیرهای مختلف از نزدیک کار کنم تا ببینم در خط شرکت هستند یا نه، وقتی دراین مسیر هستند، می‏گذارم کارشان را بکنند.» جیلینگز هفته‌ای نیم ساعت با کسانی که باید مستقیما به او گزارش دهند صحبت می‏کند که مطمئن شود کارشان را خوب انجام می‏دهند. می‏گوید من نیرو استخدام می‌کنم و حقوق خوبی هم پرداخت می‌کنم بنابراین من نباید کار آنها را انجام بدهم. البته مدیری نیستم که مطلقا وارد عملیات نشوم، اما به مدیران زیر دستم فرصت این را می‏دهم که خودشان همان‌طور که فکر می‏کنند درست است، کارشان را پیش ببرند. آنها سازمانشان را جوری که فکر می‏کنند درست است می‏سازند و تا زمانی که کار و فعالیت آنها همسو با هدف‌ها و دورنمای شرکت است، مشکلی نیست. این موجب می‏شود سازمان‌های خودکفا با کیفیت خوب درست شوند و همه تشویق شوند که آزاد هستند تا خلاقانه بسازند و بیافرینند.

تمرکز بر سوددهی

تله‏ساین دراین مسیر است که امسال سرمایه‏اش را دو برابر کند و باز هم ادامه بدهد. جیلینگز می‏گوید: «چیزی که مایه مباهات است این است که توانسته‌ایم كسب وكارمان را با سودآوری دنبال کنیم. به گفته او بسیاری از شرکت‌هایی که همین رشد را دارند شکست می‏خورند چون مقدار زیادی پول را می‏سوزانند.» تاکید می‏کند که نمی‏توان با ولخرجی شروع کرد. «ترجیح می‏دهم برای پیشرفت بهتر است برای آدم‌ها و سرویس‌های پرسنل‌مان پول خرج کنم.» «دفتر ما جالب اما ارزان است. مبلمان راحتی داریم اما گران نیست. هزینه کردن هزار دلار برای یک میز کار، هیچ بازگشت سرمایه‏ای ندارد.»

تمرکز بر مشتری‏ها

«همان‌طور که باید بدانید پول را خرج چه چیزهایی نکنید، باید بدانید در چه زمینه‏هایی سرمایه‏گذاری کنید که به چرخه‏های درآمدزا تبدیل شوند. یکی از جاهایی که در آن بسیار سرمایه‏گذاری می‏کنیم و منجر به اعتماد مشتری‏های ما شده است، سرویس‏دهی به مشتری‏ها و پشتیبانی سرویس‌ها است. مدت‌ها پیش تصمیم گرفتیم پشتیبانی شبانه‏روزی ارائه دهیم. گران است، اما به گونه‏ای است که وقتی مشتری‏ شما می‏خواهد با یک نفر صحبت کند، می‏تواند. پشتیبانی خوب از مشتری باعث شده کارگزاران ما بیشتر به ما اعتماد کنند. مشتری‏ها را ترغیب کرده تا از سرویس‌های ما بیشتر استفاده کنند.» آمار‌ها نشان می‌دهند سیستم‌های پاسخگوی اتوماتیک، اعتبار شما را نزد کاربران شما می‏کشند.

ارتباط با بزرگ‌ترین مشتري‌ها

کاربران تله‏ساین شرکت‌های اینترنتی بزرگ‌اند و جیلینگز اخطار می‏دهد که وقتی مشتریان شما شرکت‌های بزرگ باشند مشکلاتی پیش می‏آید، زیرا کارمندان آنها می‏روند، ارتقا می‏گیرند یا دائم جابه‏جا می‏شوند و به این ترتیب ارتباطات شما دچار مشکل می‌شود. برای این مشکل باید سعی کنید یک شبکه بزرگ را در سراسر سازمان بگسترانید. بدترین چیز این است که ارتباط شما فقط با یک نفر باشد و به شما بگویند که این بخش به جای دیگری منتقل شده. «باید ساختار سازمان را بشناسید. تیم فروش ما می‏داند هر کارمند به چه کسی گزارش می‏دهد و می‏داند جایگاه هر کارمند درآن سازمان چیست.»