هفت باور غلط در مورد فروش و بازاریابی

همشهری آنلاین - پرهام محمدی: با وجود اینکه فروش و بازاریابی در سال‌های اخیر از نظر علمی پیشرفت زیادی داشته‌اند اما هنوز هم باورهای غلطی در بین فروشندگان و بازاریابان وجود دارد که باعث می‌شود نتوانند به اهداف موردنظر خود و شرکت‌شان دست یابند.

در ادامه به تعدادی از این باورهای غلط اشاره شده است:

۱. قیمت اصلی‌ترین فاکتور افراد برای گرفتن تصمیم خرید است

هرگز نمی‌توان این واقعیت را که قیمت یک عامل مؤثر در همه‌ی تصمیمات خرید مشتریان است، رد کرد اما اگر بتوانید ذهن مشتریان را به سمت ارزش محصول خود ببرید دیگر قیمت عامل تعیین‌کننده‌ای نخواهد بود. با این حال مهم است که توجه داشته باشید اگر نتوانید ارزش محصول خود را نشان دهید و یا آن را از رقبای خود متمایز کنید، مشتریان به قیمت واکنش نشان خواهند داد.


۲. برای فروختن کالا و خدمات خود هر کاری که لازم است انجام دهید

تاکتیک‌های فروش تهاجمی، عوام‌فریبانه و فشار آوردن به مشتری باعث فروش می‌شوند اما مشتریان وفاداری را بوجود نمی‌آورند. ممکن است که در فروش موفق شوید، اما در درازمدت مشتریان خود را از دست خواهید داد.

فروشنده‌ای را دیدم که با افتخار می‌گفت که برای من مهم نیست که مشتری چه می‌خواهد، من به آنها چیزی را که برای رسیدن به هدف فروشم نیاز دارم، می‌فروشم. این طرز تفکر و رفتار بسیار توهین‌آمیز است زیرا چهره‌ای منفی از تمام فروشندگان می‌سازد.

۳. خریداران دروغ می‌گویند

فروشندگان بسیاری می‌گویند که مشتریان ما را گمراه می‌کنند و حقیقت را نمی‌گویند. چرا این اتفاق می‌افتد؟ غالباً دلیل آن این است که فروشندگان در به دست آوردن اعتماد افراد ناموفق هستند.

به دست آوردن اعتماد کسی به معنای متمرکز کردن توجه خود بر موقعیت آنها به جای تلاش برای فروش و انجام معامله می‌باشد. به دست آوردن اعتماد یعنی رفتار کردن با مردم با احترام و عزت حتی اگر آنها در حال حاضر آمادگی گرفتن یک تصمیم خرید را ندارند.

۴. هرکسی را می‌توان متقاعد به خرید کرد

این ممکن است برای برخی خریدهای کوچک درست باشد اما در دنیای کسب‌وکار امروز، خریداران زرنگتر و داناتر از گذشته شده‌اند.

کلید واقعی این است که مشخص کنید آیا شخص یا شرکتی که با آن مذاکره می‌کنید به محصول یا خدمات شما واقعاً نیاز دارد یا خیر. اگر به آن نیازی ندارد، بهترین کار این است که او را ترک کنید و به کسی که به خدمت یا کالای شما نیاز دارد و راه‌حل خاص شما را می‌پسندد، مراجعه کنید. حتی اگر شرکتی می‌تواند از مزایای محصول شما بهره‌مند شود، اما تمایلی ندارد که حتی فرصت مذاکره و توضیح را به شما بدهد، بهتر است که وقت خود را صرف جستجوی مشتری دیگری کنید.

۵. همه‌ی افراد مثل هم هستند و می‌توان با روش یکسانی به همه‌ی آنها فروخت

همه‌ی ما شخصیت منحصربه‌فرد خود را داریم و اگر روشی برای یک مشتری به خوبی پاسخ می‌دهد هیچ تضمینی وجود ندارد که روی دیگری نیز مؤثر باشد. فروشنده باید حتی در ظاهر و لباس پوشیدن خود نیز به تفاوت مشتریان با یکدیگر توجه کند. فروشنده‌ی جوانی که موهایش را دم اسبی می‌بندد نباید توقع داشته باشد که بتواند در بازار تهران فروش خوبی داشته باشد زیرا اکثر بازاریان از قدیمی‌های صنف خود هستند و تمایلی به خرید کردن از چنین فروشنده‌ای را ندارند.

۶. هرچه سریعتر معامله را انجام دهید

این یکی از احمقانه‌ترین اعتقادات است. مهم است که افراد را به سمت تصمیم به خرید سوق دهیم. و مهم است که برای به دست آوردن تعهد افراد تلاش کنیم. و همچنین مهم است که با برقراری تماس‌های تلفنی نتایج پیشنهادات و مذاکرات را پیگیری کنیم، اما این نیز مهم است که بدانید همه‌ی تصمیمات خرید به سرعت گرفته نمی‌شوند. برخی تصمیم‌گیری‌ها به دلایل مختلف ممکن است به تأخیر بیفتند و در برخی شرایط، تلاش و تعجیل برای هرچه سریعتر انجام شدن معامله به قیمت از دست رفتن آن معامله تمام خواهد شد.

۷. معامله را به هر قیمتی انجام دهید

بسیاری از افراد فکر می‌کنند که باید هر معامله‌ای را به انجام برسانند، حتی اگر از لحاظ کسب‌وکاری خیلی هم منطقی نباشد. فروشندگان بیشماری هستند که معامله‌ای را می‌پذیرند که عملاً هیچ حاشیه‌ی سودی ندارد اما فقط به این دلیل که فروش را انجام داده باشند، به آن تن می‌دهند.

برخی فروشندگان برای جلوگیری از اینکه مشتری به سمت رقیبشان برود، قیمتهای خود را با او هماهنگ می‌کنند. این کار به ندرت باعث ایجاد وفاداری می‌شود و مشتری را شرطی می‌کند که همیشه به دنبال قیمت پایین‌تر باشد.

چنین تصمیماتی برای شما و یا شرکت‌تان هزینه دارند. اگر سود ناخالص موردنظر خود را در یک معامله خاص بدست نیاوردید، باید ببینید که آیا به کسب‌وکار شما کمک خواهد کرد که آن را بپذیرید یا خیر. برخی کسب‌وکارهای کوچک تخفیف‌های قابل‌توجهی را برای شرکتهای بزرگ در نظر می‌گیرند به امید اینکه در آینده مراودات بیشتری با آنها داشته باشند.

فروش، حرفه‌ای شرافتمندانه است و فروشندگان حرفه‌ای باید برای جلوگیری از سقوط گول این باورهای غلط را نخورند.