بازاریابی پارتیزانی، قلب تپنده تبلیغات

کسب و کار: بهترین راه حل کسب و کارهای کوچک، استفاده از بازاریابی پارتیزانی است، چرا که با صرف بودجه ای اندک، تاثیری شگرف در ذهن مخاطب ایجاد خواهد کرد.

چنین تبلیغاتی از انواع بازاریابی پنهان یا بازاریابی مبتنی بر هیاهو است. امروزه با وجود تحولات سریع فناوری، اقدامات بازاریابی هم به جهت بالا بردن بهره وری خود دستخوش تغییرات عمده شده است. پس شرکت ها در جست و جوی روش هایی نوین برای کاهش هزینه ها و افزودن ارزش به محصولات و خدمات خویش هستند و می دانند که بازاریابی سنتی دیگر پاسخگوی شرایط کنونی نیست و شناسایی رویکردهای جدیدی برای مواجهه با این تحولات لازم و ضروری است. یکی از این روش های نوین، استفاده از بازاریابی پارتیزانی است.

بازاریابی پارتیزانی Guerilla Marketing روشی نامنظم و نامتعارف در تبلیغات است که بر پایه نوآوری و شکستن ساختارهای سنتی استوار شده است.


مزایای تبلیغات پارتیزانی، متمرکز شدن بر مشتری بالقوه ای است که در محل مناسب حضور دارد. پس در این اثنا بودجه تبلیغاتی به هدر نخواهد رفت. چنین تبلیغاتی گاه به گونه ای طرح می شود که مخاطب حتی از وجود آنها بی اطلاع است و شاید بتوان گفت این نوع بازاریابی از انواع بازاریابی پنهان با بازاریابی مبتنی بر هیاهو است.
جی کنراد لوینسون پدر بازاریابی پارتیزانی، اولین بار در کتابی با همین عنوان در سال 1982 تشریح کرد «بهترین راه حل کسب و کارهای کوچک، استفاده از بازاریابی پارتیزانی است. چرا که با صرف بودجه ای اندک، تاثیری شگرف در ذهن مخاطب ایجاد خواهد کرد.»

البته پس از گذشت بیش از سه دهه، بسیاری از شرکت های بزرگ هم چاره کار را در استفاده از این نوع بازاریابی دانسته اند. این نوع بازاریابی نیازمند ذهن های باز و نگرش های جدید است تا با از بین بردن یکنواختی تبلیغات، جنب و جوشی حیرت انگیز در مخاطب ایجاد نماید.

باید توجه داشت که بازاریابی پارتیزانی از عناصر مختلفی تشکیل شده است که همگی با یکدیگر کار کرده و یکدیگر را تقویت می کنند.

در این روش، تبلیغات به زندگی مردم پا گذاشته و با خلق فضاهای جدید از آنها می خواهد تا دست به کشف ارتباط میان محصول و زندگی روزمره خود بزنند. در این میان فرصتی برای همکاری با دیگر کسب و کارها نیز به وجود خواهد آمد.


بازاریابی پارتیزانی بر اساس روان انسان ها و آن گونه ای که انسان ها می اندیشند و قضاوت می کنند، بنا نهاده شده است. این روش اغلب به دنبال ایجاد ارتباط دوسویه بین برند و مردم است. پس انتظار داریم در مدت زمان مشخص تعداد ارتباطات افزایش یابد.

غالبا تـأثیرگذاری در این روش، بالاتر از بسیاری روش های تبلیغی دیگر است، چرا که مخاطب احساس می کند شرکت برای او برنامه ای داشته و تلاش کرده به او نزدیک تر شود. پس مخاطب هم این حرکت را از یاد نخواهد برد و به پیام های بعدی شرکت پاسخی پویاتر خواهد داد.

نقش خلاقیت در بازاریابی پارتیزانی

خلاقیت، محور اصلی بازاریابی پارتیزانی محسوب می شود. این خلاقیت باید به نحو هدایت شده ای باعث برآورده شدن اهداف تبلیغات شود. گاهی ایده های هوشمندانه ممکن است بازاریاب را به وجد آورد اما نباید فراموش کرد که این ایده ها در نهایت باید تبدیل به فروش و سودآوری شوند.


در این رابطه تبیین یک «استراتژی خلاق باعث به ظهوررسانی نواندیشی در مخاطب خواهد شد. استراتژی خلاق تمامی مصالح بازاریابی را دربر می گیرد و تمزکز آن روی پیام و محتوای آن است که در نهایت هویت تبلیغات را می سازد.

تاکتیک های کامیابی در بازاریابی پارتیزانی

باید دانست یافتن مهارت در این تاکتیک ها، موفقیت یک کمپین بازاریابی پارتیزانی را تضمین خواهد کرد:

استفاده از تبلیغات دهان به دهان، تبلیغات محیطی در نقاط تصمیم گیری خرید، استفاده از تبلیغات پیامکی هیجان برانگیز، برقراری ارتباط مستقیم با مشتری در جهت صمیمیت با وی، استفاده از تکنیک های بازاریابی ویروسی، ترغیب مشتریان به مشارکت در نظرسنجی ها، ایجاد گروه های متعهد به کسب و کار در سطح جامعه، پیام سازی و گردش آن در اینترنت، برقراری سمینارها با حضور مشتریان شرکت و در نهایت تداوم ارتباط با مشتری.


گام های بازاریابی پارتیزانی

لوینسون، بازاریابی پارتیزانی را به یک حمله تشبیه کرده است که مراحل زیر باید گام به گام به صورت یک فرایند گردشی اجرا شود:

گام ۱: جست و جوی دقیق بازار «در این گام باید بازار را از حیث شدت رقابت، سبک مشتریان و تکنولوژی، بررسی نمایید تا مزیت هایی که می توانند حاصل شوند را کشف کنید.»

گام ۲: شناسایی مزیت های رقابتی «لیستی از مزیت های رقابتی شرکت تهیه نمایید تا در اتخاذ تصمیمات و سیاست گذاری اصلی برنامه بازاریابی یاری رسان شما باشد.»

گام ۳: تعیین اهداف تبلیغات پارتیزانی «باید اهداف بازاریابی دقیقا مشخص شوند تا در مراحل بعد امکان پایش آنها میسر گردند.»


گام ۴: طراحی استراتژی خلاق «یا تمرکز روی اهداف خاص بازاریابی شرکت، استراتژی های خلاقی که برای ارسال پیام به بازارهای هدف به کار گرفته می شوند را مشخص نمایید.»

گام ۵: همگام سازی برنامه با شرکای بازاریابی «همگام شدن با شرکای بازاریابی از یک سو باعث تقویت تبلیغات شده و از سوی دیگر هزینه های بازاریابی را کاهش می دهد.»

گام ۶: انتخاب و اولویت بندی اقدامات بازاریابی «حربه های بازاریابی را به دقت انتخاب نمایید و در مورد ترتیب به کارگیری، مسئولیت اجرا و تاریخ اجرای آنها تصمیم گیری کنید.»

گام ۷: اجرای بازاریابی پارتیزانی «حمله را باید با سرعتی مناسب شروع کرد تا منجر به هیجان عمومی شود.»

گام ۸: پشتیبانی عملیاتی «در هر مرحله از اجرا، باید از اقدامات بازاریابی پشتیبانی کنید تا مشکلات پیش رو سریع تر حل شوند.»


گام ۹: سنجش اثربخشی بازاریابی پارتیزانی «سنجش های دوره ای اقدامات بازاریابی باعث جلوگیری از تکرار عملیات بیهوده و تقویت فعالیت های موثر می شوند.»

گام ۱۰: بهسازی تلاش های بازاریابی پارتیزانی «با بازخورد گرفتن از کلیه اقدامات انجام شده مواردی چون پیام، رسانه و حربه ها را بهبود بخشید.»

رموز پنهان بازاریابی پارتیزانی

جی کنراد لوینسون رازهای زیر را مهم و حیاتی دانسته و عنوان می کند این ها ابزاری برای یک بازاریاب پارتیزانی موفق هستند:

برنامه بازاریابی به عنوان یک سرمایه گذاری، تعهد نسبت به برنامه بازاریابی خود، فروش و سودآوری به عنوان هدف اصلی، ایجاد شگفتی در مشتریان، ثبات رویه در برنامه بازاریابی، ایجاد تبلیغاتی در خور مشتریان خود، بازاریابی به منزله مجموعه ای از حربه ها، ایجاد مشارکت میان کسب و کار و مشتریان، ایجاد اطمینان و دلگرمی در مشتریان، صبور و شکیبا بودن.


نکات فراموش نشدنی در بازاریابی پارتیزانی

بازاریابی پارتیزانی در کسب و کارهای کوچک به همان میزان کسب و کارهای بزرگ موثر است. بازاریابی پارتیزانی بر الگوی خرید، رفتار مصرفی و روانشناسی مخاطب استوار است نه بر تصورات ذهنی شما. بازاریابی پارتیزانی بدون خلاقیت و ایده پردازی نواندیش، تلاشی بیهوده و سخره آمیز خواهد بود.

مخاطب همیشه انتظار دارد در اجرای تبلیغات پارتیزانی، از آخرین فن آورری های موجود استفاده شود. باید قبل از هرگونه حرکت، برای برقراری ارتباط مستحکم با مشتریان، برنامه ریزی نمود. از بازاریابی پارتیزانی گرچه گاهی باعث ارتقای آنی فروش می شود اما هدف بالا بردن میزان فروش لحظه ای نیست.