رقیب قَدَرم آرزوست!

مجله پنجره خلاقیت: ما به عنوان افراد کارآفرین به صورت ذاتی در وجود خود به هر مشکلی به مثابه یک چالش نگاه می کنیم. این چالش ها فرصتی را فراهم می کنند که برای حل مسئله کسب و کاری را پیرامون آن مشکل شکل دهیم. به همین دلیل است که وقتی با افراد کارآفرین درباره کارشان صحبت می کنم، بسیار هیجان زده و سرشار از احساس انرژی می شوم.

با وجود این، پس از شنیدن بحث هایی که افراد در مرحله آغاز به کار کسب و کارهایشان (استارت آپ) در خصوص ایده های جدید خود مطرح می کنند یا طرح های تجاری فوق العاده دارند، من همیشه یک سوال به ذهنم می رسد: چه کس دیگری در این فضا قرار دارد؟

پاسخ هایی که عموما داده می شود، تقریبا مشابه است: «ما بی نظیر هستیم. در نوع خود یگانه هستیم و هیچ رقیبی نداریم. به همین دلیل است که ما فوق العاده ایم!»


اشتباهی از این بزرگتر نمی توان مرتکب شد.

بی رقیب بودن لزوما چیز خوبی نیست، به خصوص وقتی که میلیون ها کارآفرین در همه جای جهان هستند که همیشه بر یافتن فرصت های بالقوه کسب و کار تمرکز کرده اند. اگر کاری که شما می خواهید شروع کنید می تواند یک چنین مسئله گسترده ای را حل کند، پس چرا دیگران این کار را انجام نمی دهند؟ داشتن رقیب چیز خوبی است و رقیب هر چه بزرگتر باشد، بهتر است.

مثال پریسکوپ و میرکات (Periscope and Meerkat) را در نظر بگیرید. این دو برنامه اخیرا به صورت خیره کننده ای به صحنه فناوری قدم گذاشته اند و تنها با یک لمس دست از طریق دستگاه های موبایل خود می توانید وقایع روزمره خود را (با شبکه های اجتماعی مختلف) ارسال کنید. این دو برنامه تقریبا همزمان با هم شروع به کار کردند و الان در حال جدال با یکدیگر هستند تا به بزرگترین و بدترین رقبای هم در صنعت تبدیل شوند.

اینکه هر کسب و کار بزرگی دارای یک رقیب و دشمن است که او را به زمین بزند، یک دلیل دارد. همانطور که در هر داستان اسطوره ای یک دشمن بدذات وجود دارد: داشتن رقیب باعث می شود یک موضوع بزرگ شود و مصرف کنندگان برای خرید محصولات آن هزینه کنند. مثلا شرکت اپل و اوبر، هر دو خودشان را برای چیزهایی آماده می کردند که فکر می کردند دیگری در آن زمینه کار نمی کند: کامپیوترهای شخصی و سیستم های تاکسی شهری.

رقبا به دلایلی برای یک کسب و کار مفید هستند:

۱- تنش

تنش همانطور که برای مسابقه خوب است، برای کسب و کار هم مفید است. تنش باعث می شود چیزهایی که افراد حتی نمی خواهند درباره آن صحبت کنند نیز مطرح شود و همه تصدیق کنند مشکلاتی هست که باید برطرف شود.

هر گاه شما با وضعیتی روبرو شوید که در آن موفقیت های عظیم و تحول های بزرگی را درپویش بازاریابی رقبای خود مشاهده می کنید، تنها سه گزینه را پیش رو دارید: سازگاری، تغییر یا مرگ.

تنش سبب می شود مسیر تفکر خلاقانه هموار شود و در نتیجه تحولات بازاری عمده ای ایجاد شود. من به شدت علاقمند به ایجاد شدن تنش در کسب و کار خودم هستم. تنش سبب می شود یک زمینه ذهنی در میان اعضای تیم کاری من ایجاد شود؛ به طوری که اعضا سعی می کنند از یکدیگر پیشی بگیرند.


۲- ابتکار

اگر شما در زمینه کاری خود یا در صنعت خودتان تک هستید، احتمال اینکه به حس رضایتمندی از خود برسید و احساس راحتی کنید بیشتر خواهد شد. وقتی این اتفاق افتاد، ابتکار رفته رفته کم می شود تا در نهایت خاموش شود و حتی ممکن است باعث ایجاد مشکل برای شما و مرگ شرکت نیز بشود.

وقتی رقابت می کنید، همواره در پی این هستید که چطور یک گام از رقبای خود پیشی بگیرید و یک پله در هر نوبت جلوتر بروید. این نوع رقابت مبتکرانه است که صنعت را به سمت جلو پیش می برد و همواره در میان پیشروان تفکری در صنعت بحث نوآوری داغ می ماند.

۳- خدمات مشتری

فروشگاه های الف و ب هر دو دقیقا محصولات مشابهی دارند و در یک خیابان نیز قرار دارند. با وجود این، فروشگاه الف همیشه بیشتر مورد استقبال مشتریان است و رفت و آمد بسیار بالاتری در آن انجام می شود. چرا؟ این فروشگاه می داند که باید ۱۰۰ درصد بهتر از رقیب خود در تمامی زمینه ها از جمله خدمات به مشتری عمل کند تا بتواند موفق شود.

خدمات عالی مشتریان می تواند از مولفه های موثر در یک کسب و کار باشد. این خدمات شامل همه چیز می شود؛ از خوشامدگویی به مشتری هنگام ورود به فروشگاه گرفته تا چگونگی مدیریت نحوه خروج آنها از فروشگاه. سعی کنید نه تنها به بزرگترین عنصر در صنعت خود تبدیل شوید، بلکه در زمینه خدمات به مشتری نیز بهترین باشید.

۴- اعتبار

اگر شما تنها شرکت در بازار مربوط به خود هستید، آیا واقعا در حال حل مشکلات مربوط به حوزه کاری خود هستید یا اینکه صرفا سروصدا می کنید؟ این پرسشی کاملا درست است و ای کاش همه گروه های کاری که فعالیت خود را آغاز می کنند از خودشان بپرسند.

هر چه در صنعت شما رقابت بیشتر باشد، مصرف کنندگان نیز در کل به محصولات شما دیدگاه بهتری پیدا می کنند. شرکت فیتبیت (Fitbit) یک مثال عالی است. هنگامی که محبوبیت پوشاک خاص ورزشی شروع به افزایش کرد، شرکت فیتبیت به تنهایی در این صنعت حضور داشت. البته برخی محصولات این شرکت را تعقیب می کردند اما هیچ کس به درستی این شرکت را نمی شناخت.


هنگامی که رقابت این شرکت با برند نایک (Nike) مطرح شد، اعتبار فیتبیت به شدت بیشتر شد و به این شرکت کمک کرد تا قدرت خود را در این زمینه تحکیم کند.
اینکه در یک بازار اولین باشید یک چیز است و اینکه تنها عضو یک بازار باشید، امر دیگری است.

5- تمرکز

با داشتن صدها یا میلیون ها مشتری بالقوه، رقابت در صنعت، این امکان را به شما می دهد که تنها روی مشتریانی که متناسب شما هستند، تمرکز کنید. به این مثال برای فهم بیشتر توجه کنید: زمانی بود که وقتی ایمیل خود را چک می کردم، همیشه تعدادی تبلیغ برای تغذیه حیوانات خانگی و کوپن پوشک به دستم می رسید.

در آن زمان، من نه نوه ای داشتم و نه حیوان خانگی، بلکه اسب داشتم. این شرکت ها هزاران واحد پولی را هزینه می کردند برای یک کمپین ارسال ایمیل های کلی که به صورت کورکورانه بود. این ایمیل ها نه تنها مرا آزار می داد بلکه باعث شد تا من آنهار ا کاملا غیرفعال کنم. این شرکت ها به همین سادگی بدون اینکه بدانند، یک مشتری بالقوه را از دست دادند.

به جای اینکه هزینه زیادی را صرف بازاریابی برای افراد گسترده ای کنید که حتی ممکن است هیچ نیازی به کار شما نداشته باشند، می توانید توان پیام رسانی خود را صرفا روی مخاطبان هدف خود متمرکز کنید. شناخت اینکه چه کسی مخاطب کار شماست و چگونه باید پیام های خود را برای او تنظیم کنید، یکی از راه های ثمربخش برای ایجاد وفاداری به برند شما در مشتریان است.

بهتر است همیشه در صنعت، بزرگترین و بدترین رقیب را در فضای کاری خود تصور کنید زیرا شما هم می خواهید بزرگترین و بدترین رقیب در آن فضا باشید. هنگامی که اتفاقاتی رخ می دهد (همانند بسیاری از کارهایی که رقبا در صنعت انجام می دهند)، اصلا عصبی و از خود بی خود نشوید. فقط بر پیشروی متمرکز شوید، به خصوص وقتی که با رقبای خود طرف می شوید.