چرا مشتریانم از من خرید نمی‌کنند؟

مجله پنجره خلاقیت - آجا فراست، ترجمه شادی حسن پور: هرچقدر هم که فروشنده خوبی باشید، نرخ فروشتان هیچ گاه به صد در صد نخواهد رسید. اما اگر مدتی است که نمی توانید مشتری بگیرید، احتمالا دلیل خاصی دارد. خوشبختانه می توانید مطمئن باشید که وقتی مشکل مورد نظر را شناسایی کردید، می توانید فرآیند فروشتان را بهبود ببخشید و در نهایت نتایج بهتری کسب کنید.

۵ دلیل اصلی عدم خرید مشتریان از شما:

1. سعی می کنید محصولاتتان را به همه مردم بفروشید.

یک روند خوب فروش بیشتر در مورد کیفیت مصداق دارد، نه کمیت. اگر مشتریانتان از شما خرید نمی کنند، صلاحیت مشتریانتان را بررسی کنید. آیا آنها را به خوبی هدف قرار داده اید؟ آیا می دانید که چرا آنها گزینه های خوبی برای فروش هستند؟ یا آیا فقط سعی می کنید به هر کسی که سر راهتان قرار گرفت و کوچک ترین علاقه ای به محصولاتتان نشان داد، چیزی بفروشید؟ اگرچه شاید این طور به نظر برسد که کنار گذاشتن برخی مشتریان کار عاقلانه ای نیست، اما محدود کردن دامنه تمرکزتان به مشتریانی که حداقل صلاحیت لازم برای خرید از شما را دارند، باعث موفقیت هرچه بیشترتان خواهدشد. نه تنها احتمال بیشتری دارد که این مشتریان از شما خرید کنند، بلکه شما نیز زمان بیشتری برای گفت و گو با مشتریان مناسب در اختیار خواهیدداشت و می توانید بیانیه فروشتان را برای هرکدام از آنها به صورت شخصی سازی شده تدوین کنید و موقعیت های فروش فوق العاده ای برای خود رقم بزنید.

2. خودتان مشتریان را از خود می رانید.

دلیلی وجود دارد که دیگر بیشتر مردم به تماس شماره های ناشناس پاسخ نمی دهند. چرا که نمی خواهند به اجبار چیزی به آنها فروخته شود. اگر فروشندگان بخواهند از ایمیل نیز به عنوان بازاری مزاحم کنند، دیگر پیام های الکترونیکی از سوی مخاطبان ناشناس نیز خوانده نخواهندشد (اتفاقی که هم اکنون نیز تا حدودی رخ می دهد.) اشتیاق مصنوعی خود را کنار بگذارید. از اعمال فشار روی مشتریان دست بردارید. در عوض، رفتاری واقعی در پیش بگیرید و ارزشی واقعی به مشتری اعطا کنید. شاید بهتر باشد که خود را به عنوان یک مشاور در نظر بگیرید، نه فروشنده. همچنین باید تا می توانید در مورد مشتریانتان اطلاعات کسب کنید تا با پرسیدن سوالات ساده، وقت آنها را نگیرید.

3. از پاسخ منفی می ترسید و سعی می کنید با آن رو به رو نشوید.

متوجه شدم. رو به رو شدن با پاسخ منفی کار سخت و ترسناکی است. اما واقعیت این است که نمی توانید پاسخ های منفی را به طور صد در صد کنار بگذارید، چرا که اگر به طور مستقیم نیز با آنها رو به رو نشوید، باز هم می دانید که وجود دارند. بهترین زمان برای رفع این دغدغه ها این است که در مراحل ابتدایی یا میانی فروش، که هنوز ذهن مشتری کاملا باز است، دست به کار شوید. برای اینکه بدانید چه چیزی مانع از خرید مشتری تان شده، از او بپرسید: اگر تمایلی به خرید ندارید، می توانید دلیلش را به من بگویید؟ ما در مورد دلایل علاقه شما به این محصول صحبت کردیم. آیا می توانید کمی وقت بگذارید و به من بگویید که چه چیزی باعث عدم تمایلتان به خرید شده؟ طبیعی است که قبل از خرید چنین محصولی کمی احساس نگرانی کنید. اگر دوست داشته باشید، می توانید دغدغه هایتان را به من بگویید تا کاری در جهت رفع آنها انجام دهم. در مورد مزایای این محصول صحبت کردیم. به نظرتان چه معایبی ممکن است شما را از خرید بازدارد؟

4. احساس ضرورت ایجاد نکرده اید.

محصولی که عرضه می کنید، شاید مهم ترین چیزی باشد که ذهنتان را به خود مشغول کرده است. اما این محصول برای مشتری فقط یکی از آن هم چیزهایی است که قرار است توجه او را به خود جلب کند. اگر دلیلی برای خرید به موقع به مشتری ندهید، او احتمالا به طور کلی پیشنهاد فروش شما را فراموش می کند. آیا می خواهید تلاشتان برای جذب مشتری ثمره ای داشته باشد؟ پس سوالاتی بپرسید که مشتری متقاعد شود کسب و کارش یا رفاه زندگی اش به محصول شما بستگی دارد: اگر تا فلان زمان این محصول را نداشته باشید، چه اتفاقی می افتد و چه چیزی را از دست می دهید؟ می توانید از عواقب نداشتن این محصول برایم بگویید؟ آیا خرید این محصول برای شما اولویت به حساب می آید؟ این محصول چندمین اولویت شماست؟ چه مدت است که به خرید این محصول فکر می کنید؟

5. اجازه نمی دهید مشتری احساس امنیت کند.

هیچ کس دلش نمی خواهد کاری کند که به آن صد در صد اطمینان ندارد. این موضوع باعث متوقف شدن بسیاری از فرآیندهای فروش می شود. بالاخره این را نیز در نظر بگیرید که مشتری تصمیم به خرید بگیرد، بودجه لازم را گردآوری کند، زمان بگذارد، انرژی بگذارد و از محصول شما استفاده کند، اما در نهایت متوجه شود که آن محصول نه تنها کارایی و سودی برایش ندارد، بلکه کاملا به دردنخور بوده است. به همین خاطر یکی از وظایف شما به عنوان نماینده فروش این است که کاری کنید مشتریان نسبت به هزینه ای که می کنند، احساس امنیت و آسودگی خاطر داشته باشند. به روش های گوناگونی این کار امکان پذیر است.

یکی از بهترین روش های اطمینان بخش این است که شرکتتان شرایط خرید خاصی را برای مشتریان منظور کند: بازگشت پول در صورت عدم کسب نتایج خاص یا دوره آزمایشی استفاده از محصول مورد نظر. اینکه بدانید مشکل عدم فروش تقصیر مشتری نیست و همه چیز به خودتان ارتباط دارد، شاید ناراحت کننده باشد، اما حالا که لااقل دلایل این مسئله را متوجه شده اید، می توانید گام مناسبی در جهت رفع مشکلتان بردارید.