به جای تخفیف، ارزان‌تر بفروشید!

مجله پنجره خلاقیت - آراش اسلی، ترجمه شادی حسن پور: پژوهش ها نشان می دهند سلاحی وجود دارد که شما می توانید از آن برای افزایش فروش خود استفاده کنید؛ استراتژی فروشی که در هر مکان و برای هر صنعتی قابل استفاده است.

این استراتژی فروش چیست؟

چارچوب بندی استراتژیک قیمت هایتان. چه در صنعت لوکس و گران قیمتی فعالیت داشته باشید و چه محصولات ارزانی مانند چیپس به فروش برسانید، با چارچوب بندی درست قیمت هایتان می توانید روی مشتریان تاثیر بگذارید و نرخ فروشتان را افزایش دهید.

۱. زمان را نسبت به قیمت ارجح بدانید.

محصولتان هر قیمتی که داشته باشد، از هزار تومان گرفته تا ۱۰ میلیون تومان، شما باید تمرکزتان را روی زمان بگذارید، نه قیمت؛ فقط به این شکل است که می توانید رضایت مشتری را جلب کنید. زمان می تواند معادل وعده استفاده بلندمدت یا چندین باره از محصول باشد. براساس پژوهشی که به وسیله مدرسه عادی کسب و کار دانشگاه استنفورد صورت گرفته است، پررنگ نشان دادن تجربه ای که مشتری به وسیله محصول شما به دست خواهدآورد، کلید موفقیت شما خواهدبود. آنها از سه استند متفاوت برای تبلیغ لیموناد استفاده کردند. روی یکی از این استندها به زمان اشاره شده بود، روی دیگری به پول و روی استند آخر چیزی نوشته نشده بود.

استندی که کلمه «زمان» روی آن نوشته بود، دو برابر بازدیدکننده و به نسبت دو برابر فروش بیشتری داشت. کیسی ماگیلنر، یکی از محققان این پژوهش می گوید: «بالاخره زمان، منبع نایاب تری است. زمانی که از دست برود، دیگر تمام شده است و راهی برای بازگرداندنش وجود ندارد. برای همین معنای بیشتری برای ما دارد. این که هر کس زمان خود را به چه شکل می گذارند، بهتر از چگونگی خرج کردن پول، می تواند شخصیت او را توصیف کند.» زمانی که دارید محصول خود را به مشتری معرفی می کنید، در مورد این مسئله صحبت کنید که آنها با استفاده از محصول یا خدمات شما تا چه حد می توانند در زمان خود صرفه جویی کنند.

2. با قیمت محصولات برندهای دیگر رقابت نکنید.

وارد جنگ بر سر قیمت نشوید. زمانی که به مشتری بگویید «قیمت های ما 20 درصد کمتر از محصولات فلان برند است» یا «قیمت ما را با قیمت محصولات فلان برند مقایسه کنید»، مطمئن باشید که او را از دست خواهید داد. زمانی که خواسته یا ناخواسته از مشتری می خواهید که قیمت محصولاتتان (درواقع خودتان) را با برندی دیگر مقایسه کند، خود را در معرض خطر از دست دادن مشتری قرار می دهید، چرا که مشتری روی مزیت های رقابتی تمرکز می کند، نه مزایای محصول شما.

۳. کنار آمدن با این جمله مشتریان: «قیمت همه جا ارزان تر از اینجاست».

معمولا دو مشکل در زمینه قیمت رخ می دهد؛ «من می توانم محصول مشابهی را با قیمت بهتر، از رقیبتان، شرکت ایکس بگیرم.» و «قیمت این محصول همه جا ارزان تر از این جاست.» زمانی که این جملات را می شنوید، جهت مکالمه را به سوی مزایا و کیفیت محصولتان بکشانید. به کیفیت بهتر، ویژگی های جدیدتر و نوآورانه تر یا خدمات پس از فروش فوق العاده تان اشاره و قیمت بالاتر محصولتان را توجیه کنید. این استراتژی را می توانید هنگام رقابت با برندهای مطرح و بزرگ نیز به کار بگیرید. گاهی پیش می آید که مردم هزینه بیشتری را برای یک محصول یا خدمت پرداخت کنند، اما معمولا آنها این کار را برای برندهای بسیار مشهور انجام می دهند. اگر کسب و کار شما هنوز نوپاست، احتمالا نباید چنین ریسکی کنید و انتظار داشته باشید مشتریان، محصولاتتان را بخرند.

4. نرخ بازگشت سرمایه محصولتان را بیان کنید.

تنها زمانی که باید در مورد قیمت محصول صحبت کنید، زمانی است که آن محصول نرخ بازگشت سرمایه بسیار بالایی را به مخاطب عرضه می کند. مشخص است که همه حاضرند در قبال دریافت محصول یا خدماتی که کیفیت بالایی دارد و خود محصول پس از مدتی هزینه خرید خودش را جبران می کند، پول بیشتری بپردازند. براساس یک نظرسنجی، 74 درصد مردم حاضرند پول بیشتری در قبال غذای سالم تر بپردازند. پس اگرچه نباید در مورد قیمت با مشتری بحث کنید، اما وقتی که مزایای محصولتان بسیار بیشتر از مزایای سایر محصولات مشابه است، باید این مسئله را به مشتری توضیح دهید.

همچنین می توانید درباره ویژگی هایی صحبت کنید که به زودی به محصولاتتان اضافه می کنید؛ این ویژگی ها باعث خواستنی تر شدن محصولاتتان می شوند، هر چند هنوز به تحقق نپیوسته اند. فروشندگان معمولا نمی توانند یا اجازه ندارند قیمت استاندارد محصولات را کاهش دهند، اما می توانند با تغییر دادن استراتژی فروششان، بدون اعمال هیچ تغییری روی قیمت، میزان فروش خود را افزایش دهند.