فروشندگان برتر در بازار، چه ویژگی هایی دارند؟

مجله پنجره خلاقیت - مارک وی شاک، ترجمه شادی حسن پور: زمانی که می خواهیم از فروشندگان تقدیر و تعریف کنیم، معمولا چنین چیزهایی می گوییم: «عجب زبونی داره!» یا «چه سریع مشتری رو راضی می کنه!». پر حرف بودن یا متقاعد کننده بودن معمولا اولین ویژگی های لازم برای فروشندگان محسوب می شوند اما حقیقت این است که تاریخ مصرف این دو ویژگی دیگر سر آمده است. یعنی شاید اصلا به آنها نیاز هم نداشته باشید.

دنیا تغییر کرده است. به جای آن که بخواهید پر حرفی کنید و مشتری را وادار به خرید محصول تان کنید، باید سعی تان را بر ایجاد ارتباطات واقعی با مشتری بگذارید.

در این مطلب به بررسی هفت مهارتی می پردازیم که به منظور رسیدن به اهداف خود در زمینه فروش در بازارهای امروزی به آنها نیاز پیدا خواهید کرد.

۱. توانایی جذب مشتری در دقایق نخست

جملات کلیشه ای قدیمی، مانند «می خواهم قرار ملاقاتی با شما بگذارم تا اطلاعات بیشتری در مورد کسب و کارتان و نحوه همکاری به دست آورم» دیگر کارساز نیستند. دیگر مردم حوصله ندارند با شما قرار بگذارند تا تازه بخواهند در مورد کسب و کارشان به شما اطلاعات دهند. هدف آنها آموزش و اطلاع رسانی به شما نیست. قبل از آن که از مشتری احتمالی تان چیزی بخواهید، حتی اطلاعات، بهتر است در مورد مشکلات کلیدی کسب و کارشان اطلاعات کافی کسب کنید.

۲. توانایی خوب گوش دادن

به جای آن که روی صحبت کردن متمرکز شوید، اجازه دهید که مشتری تان صحبت کند و به آنچه او می گوید با دقت گوش دهید. هنوز هم بسیاری از فروشندگان در هنگام صحبت کردن مشتری به این فکر می کنند که باید چه جوابی به او بدهند و به همین خاطر با دقت به حرف های او گوش نمی دهند. در حالی که در آن لحظه مشتری ایده شان روبروی آنها نشسته و اطلاعات باارزشی در مورد کسب و کارش ارائه می کند.

۳. روی حرف های خود بایستید

این شاید یکی از نکاتی باشد که در عرصه فروش کمتر مورد تحسین قرار می گیرد، اما از اهمیت بالایی برخوردار است. بسیاری از فروشندگان بر این باورند که همیشه حق با مشتری است اما همیشه این طور نیست. حتی ممکن است که اصلا حق با مشتری نباشد!

گاهی پیش می آید که مشتری چیزهایی در ذهن دارد اما دقیقا نمی داند باید چه کار کند یا حتی ممکن است که اصلا نداند واقعا به چه چیزی نیاز دارد. این وظیفه شماست که تمرکز مشتری را حفظ کرده و به آنها کمک کنید تا محصول یا خدمات مورد علاقه شان را به دست آورند.

یک فروشنده عالی می تواند حواس پرت شده یک مشتری را به او بازگرداند. شاید این موضوع کمی عجیب به نظر برسد، اما این کار باعث می شود که مشتری بیشتر به شما اعتماد کند. آنها شما را به چشم یک متخصص می بینند و از این که سعی نمی کنید به هر قیمتی معامله را جوش دهید، لذت می برند.

۴. توانایی ارتباط برقرار کردن

ارتباط برقرار کردن با مشتریان دیگر، کار ساده ای نیست زیرا آنها بیش از هر زمان دیگری به فروشنده ها شک دارند! چطور می توانید بر این بدبینی غلبه کنید؟ باید یاد بگیرید که چطور به دل مشتریان تان پل بزنید. اگر آنها بدانند که شما نیز فردی مانند آنها هستید و دنیا و موقعیت شان را درک می کنید، به احتمال بسیار زیادی به شما اعتماد کرده و با شما کار خواهند کرد؛ به این می گویند ارتباط واقعی.

۵. کنار گذاشتن مشتریان نامناسب

به طور متوسط پنجاه درصد از مشتریان احتمالی تان گزینه خوبی برای شما به حساب نمی آیند. با این حال هنوز هستند فروشندگانی که سعی می کنند با تمام مشتریان احتمالی روی فهرست شان کار کنند. به جای آن که مکالمه تان را به سوی تعریف از ویژگی های عالی محصولات یا خدمات تان سوق دهید، اول مشخص کنید که آیا آن مشتری، مشتری مناسبی برای شما هست یا خیر. این رویکرد بخشی از فرآیند فروش کامل و مناسب است.

۶. سوابق فروش خود را رو کنید

صد سال است که به فروشندگان می گویند کلید ارائه موفق محصولات داشتن شور و اشتیاق است. اما وقتی که فقط بخواهید به شور و اشتیاق تان بسنده کنید، فرقی با دیگر فروشندگان نخواهید داشت. در عوض سعی کنید توضیحات تان را به همراه سوابق فروش قبلی تان ارائه کنید. مثال های خاص و ملموسی از تجربیات فروش تان در گذشته و کمک هایی که به مشتریان دیگر کرده اید، ارائه دهید. به این شکل می توانید توضیحات بهتری به مشتریان بدهید و قراردادهای بیشتری ببندید.

۷. سه گزینه پیشنهاد کنید

به جای آن که تنها یک گزینه به مشتری پیشنهاد بدهید، سه راه حل به مشتریان ارائه دهید. این گزینه ها باید گزینه هایی از خوب به عالی باشند. اگر بهترین گزینه تان ارزش زیادی برای مشتری به همراه داشته باشد، ممکن است او بودجه خود را افزایش داده و آن را خریداری کند.

به نظر شما کدام یک از این هفت مهارت می تواند باعث افزایش قدرت فروشندگان در بازارهای امروزی شود؟