چگونه جلسات فروش جذابی برگزار کنیم؟

مجله پنجره خلاقیت - ترجمه شادی حسن پور: مدیران فروش گرامی! خبر بدی برایتان دارم. می دانستید که نمایندگان فروش شما علاقه زیادی به شرکت کردن در جلساتی که برگزار می کنید ندارند؟ چرا که آنها را خسته کننده و بی تاثیر می دانند.

صبر کنید. تعجب نکردید؟ نکند خود شما هم با آنها هم عقیده هستید؟!

بعد از چند سال مصاحبه با نمایندگان و مدیران فروش، به این نتیجه رسیده ایم که تقریبا همه آنها از جلساتی که باید برگزار کنند، متنفرند. فروشندگان فکر می کنند که دارند وقتشان را هدر می دهند و مدیران فروش نیز در مورد محتوای جلسات احساس سردرگمی می کنند و از نحوه رفتار و رویکرد اعضای تیمشان ناامید شده اند. در ادامه به پنج استراتژی ای اشاره می کنیم که جلساتتان را به لحظات جذاب تری تبدیل می کنند:

روی اهداف فردی تمرکز کنید، نه عملکرد شخصی فروشندگان.

طی مصاحبه هایی که در این سال ها انجام داده ام، بدترین قسمت جلسات فروش زمانی است که رییس جلسه به بررسی عملکرد تک تک حاضران در جلسه می پردازد. این کار جدا از این که قوت زیادی می گیرد، باعث خجالت زدگی آنهایی می شود که چیز خاصی برای ارائه کردن ندارند؛ حتی ممکن است که آنها چیزی سر هم کنند تا خود را پرمشغله تر از آن چیزی که واقعا هستند، نشان دهند. و معمولا زمانی که همه فروشندگان در مورد عملکرد شخصی شان صحبت کنند، دیگر حوصله ای برای ادامه جلسه و بحث های مهمتر نخواهندداشت.

در عوض سعی کنید بررسی عملکرد فروشندگان را به جلسات دو نفره تان محدود کنید. وقتی زمانی را به جلسات گروهی اختصاص می دهید، تمرکزتان را روی اهداف کلیدی و استراتژیک حفظ کنید. البته نباید فقط به اعلام این تاکتیک ها بپردازید؛ بلکه با اعضای تیمتان تمرین کنید و روشی برای به کارگیری واقعی استراتژی هایتان پیدا کنید. سپس اطمینان حاصل کنید که اعضا به طور مداوم پیشرفت خود را گزارش کرده و به نسبت تغییراتی در استراتژی ایجاد کنند. گزارش ها نباید به پایان بازه های سه یا شش ماهه موکول شوند!

به همراه یکدیگر به ایده پردازی و پیدا کردن راه حل بپردازید.

از موقعیت حضور در کنار تمام اعضای تیم استفاده کنید و به ایده پردازی در مورد چالش های پیش رو در زمینه فروش بپردازید. آیا یکی از فروشنده هایتان با مشکلی مواجه شده و نمی داند باید چه کار کند؟ آیا یکی از مشتریان به راه حلی نیاز دارد که غیرممکن یا اشتباه به نظر می رسد؟ آیا حواستان نبوده و موقعیت بسیار خوبی را از دست داده اید؟ به صورت گروهی کار کرده و ایده پردازی کنید تا راه حلی برای مشکلاتتان بیابید. مطمئن شوید که در هفته های بعدی نیز جلسه ای برای پیگیری نحوه عملکرد ایده هایتان برگزار کنید. سعی کنید از کارکنان دپارتمان های دیگر سازمان نیز برای این قسمت از جلسه تان کمک بگیرید. ما حتی یکی از مشتریان همیشگی مان را نیز گاهی به این جلسات دعوت می کنیم تا از ایده های او برای ایجاد و ارائه راه حل های بهتر به مشتریان بهره بگیریم.

بخشی از جلسه را به آموزش نکاتی در مورد محصولات اختصاص دهید.

به جای این که مسائل آموزشی را صرفا در جلسات مخصوص آن مطرح کنید، می توانید نکات آموزشی کوتاهی را در هر جلسه فروش نیز مطرح کنید تا سطح مهارتی فروشندگانتان افزایش پیدا کند. جلسات فروش فرصت هایی فوق العاده برای یادگیری هستند! هفته ای ده تا پانزده دقیقه وقت بگذارید و به بررسی یک مبحث آموزشی، معرفی مفهومی جدید یا تقویت مهارت ها بپردازید. می توانید از منابع خارجی نیز استفاده کنید یا از دپارتمان های دیگر شرکت کمک بگیرید.

اجازه دهید اعضای تیم فروشتان جلسه را هدایت کنند.

شما به عنوان مدیر فروش نباید همه وظایف و بار جلسات را به دوش بکشید. از همه مهم تر، متکلم وحده نباشید. تا حد ممکن با اعضای تیم فروش تعامل داشته باشید و فرصت هایی به آنها بدهید تا کنترل جلسه را لحظاتی برعهده بگیرند. به عنوان مثال، قرار نیست که بار آموزشی جلسه همواره بر دوش شما باشد. کارها و برنامه ها را تقسیم بندی کنید و از اعضای تیم خود بخواهید تا هر کدام بخشی از جلسه را پیش ببرند. مطمئن باشید از پیشرفت کارها شگفت زده خواهید شد. همچنین می توانید تعیین موضوع جلسات (آموزشی) را به اعضای تیم بسپارید. شاید آنها بخواهند در مورد یک محصول جدید اطلاعات کسب کنند، نکته مشخصی از یکی از اعضا بیاموزید یا در مورد چالش های پیش رو صحبت کنند.

به قدردانی از موفقیت و پیشرفت اعضای خود بپردازید.

جلسات سالانه تقدیر و تشکر از کارمندان بسیار عالی و موثر هستند، اما نباید موفقیت های کوچک تر را نیز از یاد برد. آیا فرد جدیدی که به تازگی استخدام کرده اید، توانسته است اولین قرار ملاقات خود را با مشتری ترتیب دهد؟ عالی است! آیا فردی از اعضای تیم به هدفی که برای خود تعیین کرده بود، رسیده است؟ چقدر خوب! آیا متوجه شده اید که یکی از همکاران همواره به سایر اعضا کمک می کند و نقشی حمایتی و پشتیبانی کننده را به عهده دارد؟ شما نیز از او حمایت کنید! فرصت را برای تقدیر و تشکر هفتگی از اعضای تیمتان غنیمت بشمارید. حتی می توانید از کارمندانتان بخواهید که خودشان فرد برتر هر هفته را انتخاب کنند و دلایل مربوط به انتخاب او را بیان کنند.

جلسات فروش فرصتی فوق العاده برای آموزش، ایده پردازی، بررسی مشکلات و راه حل ها و جشن گرفتن موفقیت ها هستند. نحوه برگزاری آنها قطعا تاثیر شگرفی برای انگیزه اعضای تیمتان خواهد داشت.